Je suis Sébastien Blervacque, j’ai découvert la vente quand j’avais 16 ans, et aujourd’hui avec plus de 25 années d’expérience au contact de nombreux clients, c’est avec un immense plaisir que je vous propose mes services pour vous aider à gagner vos prochains clients.
Après mes premières aventures de vendeur de photocopieurs, puis de services de blanchisserie industrielle, j’ai choisi de m’investir dans le marché des technologies de l’information.
J’ai découvert la vente quand j’avais 16 ans…
et c’est devenu une véritable passion. La vente et moi, on s’est choisis.
J’aime cette idée : c’est la vente qui m’a appelé. Je ne suis pas devenu vendeur, comme c’était courant au milieu des années 1980, « parce que je ne savais pas quoi faire d’autre ». Non, non ! La vente et moi, c’est une affaire sérieuse. Elle a repéré, chez moi, ce mélange de timidité et d’audace, cet alliage si spécial que l’on observe chez les ados qui rêvent de ressembler aux grandes personnes de Saint-Exupéry.
Croyez-moi : de l’audace, il m’en a fallu pour vendre des pommes de terre en porte-à-porte, dans les beaux quartiers parisiens. Imaginez les obstacles à franchir : les interphones, Madame la Gardienne d’immeuble, Madame la Gouvernante et autres digicodes. Un vrai parcours du combattant !
J’étais, aussi, un grand timide. La vente m’a obligé à vaincre cette timidité. Chaque nouveau client m’intriguait, me charmait, me donnait envie de creuser la relation et, surtout, de convaincre. A chaque nouvelle porte d’entrée que je franchissais, je me sentais plus fort, plus aguerri.
Au bout de dix jours, une question me taraudait, qui n’allait plus jamais me quitter : pourquoi ce client ou cette cliente-là, m’avait-il/elle acheté ces belles patates, et pourquoi l’autre avait-il/elle résisté ? Comment expliquer l’acte d’achat de l’un et le refus de l’autre, alors que j’avais mis le même enthousiasme à les convaincre l’un et l’autre ?
Le virus était né. Je serai vendeur, commercial, négociateur !
Pour y parvenir j’ai soigneusement établi mon plan de marche. En 1989, je suis devenu vendeur de photocopieurs.
Pas loin de deux années exquises de prospection « dans le dur » au beau milieu de cet océan de concurrents franciliens ! Jour après jour j’ai construit et amélioré constamment ma démarche en m’inspirant notamment de mon boss, ancien vendeur Xerox. Ayant à cœur d’explorer mon métier au-delà de la vente de produit en cycle court, la séduction s’opère mutuellement avec l’un de mes clients spécialisé en arts graphiques que je rejoins et où je découvre l’univers de la mise en page et la magie des codes couleurs. Une inestimable rencontre d’un impact infini.
Une nouvelle difficulté se dresse devant moi, celle de vendre non plus un produit, là il s’agit de service.
Ce qu’il me manque je vais l’acquérir six années durant au sein du fabuleux groupe Elis. Adressant initialement les petites entreprises et les commerces de proximité de l’Oise et du Val d’Oise, dès la première visite je fais adhérer une multitude de professions au concept du vêtement de travail à leur image et son service de nettoyage associé, puis je rejoint le programme grands comptes. Une image m’est restée, je parcours à vélo à l’intérieur des bâtiments d’une immense usine au côté de l’acheteur, 2000 tenues professionnelles que le personnel de production traitera avec le plus grand soin chaque semaine.
Participant à la formation des nouveaux vendeurs, je suis sélectionné pour chaque opération commando en région visant à intensifier les succès sur tout le territoire. En pleine restructuration, je me vois confier la reconquête du marché hôtellerie restauration chez les Ch’tis avec une petite équipe à remobiliser. Stoppé dans mon élan par le rachat de notre principal concurrent implanté localement, je porte mon regard hors du groupe Elis avec quelques atouts en poche.
J’ai oublié un détail qui a son importance pour la suite. Je vous le réserve après ces quelques lignes.
Fin des années 90 ça bouge dans les Télécoms, l’ouverture à la concurrence laisse entrevoir de nouvelles opportunités. Les industriels tels que Alcatel, ayant compris que leurs marges ne proviendraient plus de la vente de téléphones, s’engagent dans une approche nouvelle pour eux. Le secret est de vendre des services autour de ces téléphones, ce qui est possible en adaptant entièrement l’entreprise, y compris la force de vente et ses méthodes. IBM les a précédés dans l’informatique, alors pourquoi pas eux ?
Alors ! Comment je suis passé de la blanchisserie industrielle aux Télécoms ?
Ma personnalité et mon expérience de la vente de service plaisent à Alcatel. Mon profil s’inscrit dans leur virage stratégique de grande ampleur. Et j’en conviens, vendre un service de nettoyage de linge professionnel à côté de solutions de communication, il y a tout un monde. Ce détail que vous attendez est déterminant pour les années qui vont se succéder encore aujourd’hui. J’ai effectué mon service dans les Transmissions. Les réseaux télécoms militaires sont très proches des réseaux civils sur le plan technologique. Pour ce nouveau départ il ne me restait plus qu’à adapter mon savoir-faire au marché des Télécoms civils en m’appuyant sur ma capacité à transformer les avantages technologiques en bénéfices pour les clients.
Les premiers résultats concrets sont rapides. Un après-midi de printemps, avec un collègue nous sommes reçus par une personne en stage qui voulait être informée des innovations en téléphonie d’entreprise. Ayant satisfait les attentes de notre interlocuteur non habilité à prendre quelque décision, j’obtiens de faire venir son responsable puis le Président, l’homme clé. Quelques heures plus tard, le Président était impatient de connaître la date de la mise en œuvre de la solution qu’il venait d’acheter avec enthousiasme. De mémoire il y avait près de 50 bureaux équipés quelques jours plus tard dans un immeuble classé aux monuments historiques. Ravi de bénéficier des nouveaux services conformes à sa commande, il a été convaincu lorsque je lui ai proposé des services complémentaires. Ces dernières années je vois régulièrement ce Président de société intervenir sur les chaînes d’information en tant que consultant. Vous le connaissez sans doute.
Profitant de l’essor du marché des nouvelles technologies, habitué aux cycles de vente courts, j’ai amélioré mon expertise commerciale pour conquérir des affaires complexes dans un environnement fortement dynamique et toujours aussi concurrentiel.
Au fil de ces années digitales de mon histoire, tout en commercialisant auprès de grandes entreprises des solutions de communication, des services de transport de données, des services d’audit de performance des systèmes et des infrastructures informatiques, j’ai vécu les transformations et les mutations de mon métier de vendeur.
Alors vous me direz pourquoi entreprendre ?
Ces dernières années, dans mon entourage proche j’ai vu des entrepreneurs passionnés, certes maîtres de leur savoir-faire et de leur art, mais en difficulté pour gagner des clients. Certains ont baissé les bras, repris un boulot peu passionnant. Pourtant la flamme de l’entreprenariat était bien là. Tous m’ont confié leur lutte permanente pour comprendre leur marché, le prospecter, faire la différence face aux concurrents, défendre ses prix… Aucun d’eux ne s’est fait accompagner pour renforcer la compétence qui leur manquait. Décider d’être accompagné est une démarche souvent contre nature pour un dirigeant de T/PME. La première croyance à faire tomber c’est celle qui consiste à dire que l’entrepreneur doit savoir tout faire tout seul. Pour les hommes c’est quasi génétique. Dans le monde actuel, l’omniscience est-elle encore possible ?
J’entreprends pour que les entrepreneurs de T/PME, hommes et femmes, souhaitant acquérir l’agilité commerciale dont ils manquent, puissent eux aussi faire réussir leur entreprise.
Maintenant que vous me connaissez un peu plus, personnellement, j’ai choisi l’accompagnement le plus adapté au stade du développement de mon entreprise. Une solution structurante pour bénéficier pleinement du canal numérique. Et j’ai déjà identifié les prochains moyens que je veux me donner, tout en restant attentif aux prochaines mutations.
Pour ne parler que mon métier, j’y vois deux constantes : la dimension émotionnelle de la vente et la nécessité de changer pour s’adapter en permanence à son marché.
Ce qui caractérise le changement aujourd’hui, c’est son rythme effréné, son intense vélocité. Et ça n’est pas terminé.
Aujourd’hui, je n’ai qu’une urgence : vous transmettre ces techniques de vente adaptées au monde actuel, ces pratiques simples, efficaces et universelles qui feront de vous le premier vendeur de votre entreprise.
Oui le monde bouge et continuera de bouger, nos clients tout autant, et vous ?